We vinden het ongemakkelijk om over geld te praten, terwijl je salaris nogal belangrijk is. Met vrijwilligerswerk kun je de nieuwe iPad pro niet bekostigen. Jij levert werkt en je baas betaalt, dat is de transactie. Geld is het ruilmiddel en het is niet raar dat je goed betaald wil krijgen. Dus hoe reageer je wanneer dé vraag wordt gesteld tijdens je sollicitatie?

Ik help je op weg in een XL editie over dit gevoelige onderwerp. Het is een verzameling tips en tricks die ik leerde in de talloze salarisgesprekken die ik heb gevoerd. Ik hoop dat je hiermee deze vraag vol vertrouwen kunt beantwoorden en krijgt wat je verdient. Het is je gegund topper.

Er is een gouden regel bij de salarisonderhandeling tijdens een sollicitatie: wie eerst een bedrag noemt heeft verloren.

Je aanstaande werkgever zal een vraag stellen als ‘Wat is je salarisindicatie?’ of ‘Wat verdien je nu?’. Je bent dan in het nadeel, omdat je geen idee hebt wat voor hun normaal is. Zet je te hoog in, dan wijzen ze je af omdat je te duur bent. Zet je te laag in, dan krijg je minder dan zij bereid zijn te betalen.

Je kunt deze vraag zo pareren:

• Geef een ontwijkend antwoord: ‘Oh die vraag verrast me een beetje in dit stadium’ of ‘Dat vind ik een lastige vraag omdat het van veel factoren afhangt’. Laat daarna een stilte vallen.
• Geef een globaal antwoord. ‘Het gaat mij vooral om het totaalplaatje. Geld is voor mij een middel, geen doel op zich. Ik wil een competitief salaris en beloond worden voor resultaten. De randvoorwaarden zijn voor mij net zo belangrijk. Daarbij vind ik het belangrijk dat het eerlijk is ten opzichte van mijn collega’s.’ Een prachtig antwoord waarmee je precies niks zegt.
• Draai de vraag om. Na een van de bovenstaande antwoorden kun je de vraag makkelijk omdraaien: ‘… dus ik ben vooral benieuwd waar jullie aan zitten te denken’.
• Wees de vraag voor. Deze is spannend maar effectief. Door de vraag zelf te stellen hoef je niet te reageren. De timing en vorm zijn belangrijk. ‘Wat is de salarisindicatie voor deze rol?’, kun je vragen aan het eind van het eerste gesprek. Let op, wie kaatst kan de bal verwachten.

Het doel van de bovenstaande tips is dat de ander het eerste bod doet. Weet dat er altijd ruimte is om te onderhandelen en ga niet zomaar akkoord. Uiteindelijk komt er een moment dat je iets moet en wil zeggen. Hierbij een paar tips en opties voor het moment suprême.

• Wat je nu verdient is niet relevant. Geef nooit je huidige salaris, tenzij je denkt dat het helpt. Dit is een nieuwe baan in een andere omgeving, dus gelden er andere wetten. Het zou hetzelfde zijn als jij het salaris van je voorganger zou willen hebben. ‘Ja maar zo werkt het niet’. Precies.
• Begrijp hoe zij het salaris bepalen. ‘Welke variabelen spelen een rol bij het bepalen van het salaris?’. Misschien is er een CAO of loonhuis, dan wil je weten hoe zij bepalen in welke schaal je komt. Door hun redenering te begrijpen, kun je een inhoudelijk gesprek over geld in plaats van ‘ik wil meer’.
• Kom met argumenten. Een salarisonderhandeling gaat niet over geld, maar over waarde. Doe je huiswerk, kijk wat je kan vinden op Glassdoor en salariswijzer. Denk na over verantwoordelijkheid en impact. Probeer dat uit te drukken in cijfers en geld. Wat ga jij het bedrijf op jaarbasis opleveren?
• Zeg nooit: ‘Bij dit bedrijf kan ik 2700 euro verdienen’. ‘Dan moet je daar gaan werken’, is het antwoord wat je kunt verwachten. Niet doen.
• Zet hoog in: je kunt nooit meer omhoog, maar wel omlaag. Wees niet te bescheiden. ‘Als je me zonder context of benchmark vraagt wat ik wil verdienen zeg ik 3450 euro bruto op basis van 40 uur’.
• Noem een exact bedrag. 3450 klinkt overtuigender dan 3500 of een brede range. Nu lijkt het alsof dit bedrag de uitkomst is van een berekening in plaats van een willekeurig afgerond getal.
• Zwak het niet af. Dat er ruimte is voor onderhandeling is vanzelfsprekend, dat hoef je niet te benoemen. Mochten ze direct zeggen dat het ‘veelte veel’ is, blijf dan rustig en vraag wat zij voor ogen hadden en waarom.
• Stilte. Laat na je antwoord een stilte vallen. Weet dat de ander het ook ongemakkelijk vindt. Praat die ongemakkelijke stilte niet vol. Wees kort en bondig.